Содержимое
Как Видеостенкин удерживает настолько низкие цены на видеостены 2×2 и 3×3 в сборе? Если поискать в интернете стоимость используемых дисплеев, то простое умножение покажет, что в составе стены они стоят почти вполовину дешевле.
В этом материале мы подробно расскажем про розничные, проектные и дилерские цены. Разберемся, по каким принципам они формируются и как не переплатить, рассчитывая на экономию.
Ролевая модель на b2b-рынке Digital Signage.
Производитель (вендор) создает Продукт:
- разрабатывает продуктовую линейку,
- управляет ценообразованием,
- развивает бренд,
- организует гарантийное обслуживание.
Но мы живем в эпоху глобализации, поэтому комплектующие могут закупаться в разных местах, а сборка передаваться на аутсорсинг.
Дилер продает Продукт на своей территории.
Интегратор внедряет комплексные системы с использованием Продукта.
Заказчик нанимает Интегратора для решения своей задачи.
Кто у кого покупает?
В базовом варианте все линейно.
Производитель отгружает в сеть дистрибуции.
Дилер продает со своей наценкой.
Интегратор закупает и включает в проект.
Заказчик оплачивает проектную смету.
Какие возможны варианты?
Можно ли исключить из цепочки интегратора? Да, если делать видеостену собственными силами. Ведь производители не занимаются внедрением. И часто запрещают эту деятельность всем своим дистрибьюторам.
Возможна ли закупка непосредственно на производстве? При текущем статус-кво нет. Вот форма обратной связи на глобальном b2b сайте Samsung. Все полученные запросы передаются в российскую дилерскую сеть.
Тогда купить видеопанели у дилера? Вот где экономия! Если в цепочке есть интегратор, он обязательно учтет свою наценку при перепродаже. Закупаем самостоятельно, и потом просто заказываем монтаж! Бинго!
Задумались, где же подвох? Теперь мы готовы поговорить о ценообразовании.
Откуда берутся цены
Иерархия цен, в порядке убывания, такова.
Рыночная (розничная). Дилерская. Проектная.
А теперь детальнее.
Рыночное ценообразование
Решили заняться реализацией видеопанелей? Получите дилерские условия. Набирайте отдел продаж, тратитесь на рекламу и реализовывайте продукцию уже по рыночным ценам, заложив в них свои затраты и маржу.
Детально проанализировав рынок и проведя сложные переговоры, опытный покупатель сторгуется, максимально уменьшив вашу наценку. Но есть еще одна, секретная цифра, о которой он не знает.
Загадочная проектная цена
Производитель заинтересован, чтобы его продукция использовалась:
- профессионалами;
- в хороших и значимых проектах.
Здесь нет ни капли альтруизма, четкий расчет.
Разберем два случая.
- Видеостены работают на центральном вокзале и в известной нефтяной компании, да или просто в 100 приемных небольших офисов. Все смонтировано правильно, поэтому конфликтных ситуаций и замен оборудования – минимум. Клиенты довольны, по «сарафанному» радио идут позитивные сигналы. Владелец бренда получает обратную связь, с гордостью публикует информацию о самых интересных внедрениях. А ведь в сегменте b2b репутация – архиважный фактор, в перспективе существенно влияющий на рыночную долю.
- Видеопанели реализованы в дистрибьюторской сети «в рынок», непонятно кем куплены, куда перепроданы и с каким успехом использованы. Есть разница? Конечно.
Поэтому и появилась «проектная» схема, которая выглядит так. Компания-интегратор формализует с заказчиком техническое задание и обращается к вендору за регистрацией проекта, указывая адрес установки видеостены и примерные сроки её запуска.
В итоге согласовывается проектная стоимость оборудования. Смета на комплектующие становится ниже дилерской, дисконт от рынка составляет десятки процентов.
Еще два нюанса
- Думаем, теперь понятно: основной заработок интеграторов – маржа при закупках. Цена монтажа видеостены может быть номинальной, достаточной лишь для покрытия затрат на оплату труда сотрудников. А что касается сметы оборудования – здесь всё зависит от «аппетитов» проектанта.
- Никто не отменял принципа опта и розницы. Фирмы, имеющие много заказов, получают более низкие проектные цены.
Как Видеостенкин меняет рынок
Наша цель – сделать видеостены доступными. Формула несложная.
Работаем на минимальной марже, делая много проектов. Получаем отличные проектные условия. Постоянно снижаем цены.
Посмотрите выдержку из нашего прайс-листа, чтобы убедиться:
Нет комментариев